云爸爸淘宝走红，常熟再出“大码三少”，年销2亿聚焦男装！

2020年，知名经纪人杨天真宣布卸任所有经纪人业务，担任起大码女装店铺plusmall+的主理人。

两年时间，该淘宝店铺升至金皇冠，粉丝数高达81.4万，引发业内对“大码女装”的普遍看好。

但你以为只有胖女生才会存在“身材焦虑”吗？

国家国民体质监测中心数据显示，2020年我国超重率约为35%。全球零售智库Coresight Research数据表明，2020年，中国大码服装市场价值高达109亿美元。

在淘宝，一家运营超7年的大码男装店铺“百胜狐旗舰店”，凭借帮广大男士解决“身材焦虑”问题，年营收超2亿元。

这家店铺的主理人名叫赵光明，毕业于上海财经大学，大码男装是他放弃上交所职位、跟朋友合开食品网店散伙后，在淘宝的第二次创业。

（以下为淘宝教育与百胜狐旗舰店创始人赵光明的对话节选）

（更多访谈视频，抖音搜索“千牛头条”观看）

01:为什么在淘宝二次创业会选择“大码男装”这个赛道？

寻找二次创业方向时，我了解到做淘宝需要精细化的人群，人群太泛的品类对于我们小商家来说机会不多。

通过数据分析，我们发现当时搜索“胖子”相关词，搜索结果有20万，但是淘宝上对应的产品只有20000 个链接，我认为这是一片蓝海，于是做了大码男装。

我们会在常规的商务码子上面再加一些码子，形成初期的货源，随着销量增加，我们开始开发设计生产线，并针对胖子的形体进行版型的升级。

02:转型大码男装，一开始遇到了哪些困难？

一开始，我们团队只有3-5个人，因为我是金融专业出身，可以做数据分析、操盘直通车，但是我不会美工。

由于当时市面上很少有专门做胖子衣服的，没有完整产业链，所以我们得从定制做起。因为我们做的时候正值秋冬季节，等于直接是从夹克羽绒服着手的外套做起。

等到做完整个秋冬季，复盘数据各方面都挺好的，于是从第二年春季开始，我们每个季度都会开发新品，同时对外也采购一定数量的货品来填充，逐渐做成现在的全品类。

03:怎么抓住目标人群？

最初，我们只针对35岁到60岁的大码人群，现在也开始布局18-28岁的年轻大码人群，继续再去做细分。测款方面，之前可能会通过直通车去测，现在的话主要根据短视频。

04:大码男装如何做内容？

我们尽可能的往产品上去贴更多、更细致的标签，让潜在消费者刷短视频时，可以刷到我们。

在短视频的拍摄上，我们没有选择常年合作的外国模特，而是选择了中国模特，希望长相、身材、审美上能够“接地气”一点。外国模特不是胖，是壮；而咱们中国人这种胖，主要是胖在肚子上。

拍摄形式会以街拍变装为主，开始穿的是比较显胖的服装，然后穿上我们显瘦的衣服后，形成一种鲜明的对比和代入感。

在做内容投放时，我们也会根据大码人士的体重、饮食喜好、生活特点进行匹配圈选。

05:对于同样来自常熟产业带的“云爸爸”凭“爸爸团”跳舞出圈，有什么应对方法？

我们也搞了一个叫“大码三少”的模特团，找了三个胖模，拍摄一些搞笑的短视频。直播的时候，也是三个人同时在线。他们有各自的才艺，希望顾客在刷到他们时会觉得挺有趣，顺便完成下单转化。

另外，我们也在跟体型偏胖一点的汽车解说、饮食达人，包括郝邵文等明星合作，在不同的内容中植入我们的产品，完成粉丝种草。

06:许多男装都是女性在代买，在货品上和男性消费者自购有什么差异？

中老年男装的购买群体多为女性，占比75%以上。女性消费者通常不喜欢“很邋遢”的那种胖模，所以我们更倾向于选择外表整洁，不会“胡子拉碴”的模特展示货品，彰显穿着者成熟整洁的气质。

年轻大码“潮服”的消费者接近八到九成都是“潮胖子”本人自购，他们希望穿着要“时尚大气”、“不显老”。

07:如何应对潮牌大码线的冲击？

我们还是会以30岁以上的中年人群为主，对于年轻人群和大码女装会“稳中求进”。

现在已经开发出的众多商务男装款式，在直播这种更快的传播途径当中，针对于单个爆款会更加打得好一点。

大码人群穿衣服不希望紧绷，我们会在工艺、版型上做得更加得体一点。面料也会选择具有弹力的，毕竟肩肘等经常性活动的部位，如果是回力不是很好的话，几天穿下来就鼓包了，所以一般会选择带氨纶面料多一点。

比如夏季衣物就会更加吸汗舒适一点，棉会选择多，精梳棉一般都也具有弹力。冬季羽绒服还有毛绒外套，考虑到客户本身体型就比较大，我们不会去选择很厚的那种面料，选短毛绒，就不会太臃肿。

当然我们也有外采供应商，给我们加工利润高，他们提供过来的款，甚至有些比我们还要更好。因为类目的差别，今年就增加了之前完全没有碰过的大码睡衣，供应商的一些常规码在我们这也卖得不错。

08:今年品牌最大的改变是什么？

我们今年最大的改变就是布局了跨境业务，切入了俄罗斯市场的大码需求，正好我们又是外模，就直接在莫斯科开了一家实体店，同时也和外模签定了线上跨境店铺的形象授权，针对客户需求做带有中国元素的定制改款。

虽然受到疫情影响，我们依然在不断开发新品，维护好新老客关系，今年整体依旧保持了两个亿的体量。

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